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 脑细胞 • 2019-10-09 16:05:22 来源:脑细胞 E3971G1

本文来源微信公众号:脑细胞(ID:naoxibao),作者:高臻臻

本期核心观点:

90%的异业合作都是无效的,异业合作就像夫妻关系,有仰视关系、俯视关系和平视关系,对待不同的关系要采用不同的异业合作方式,方能真正发挥出异业合作的能量。

大家好,我是只说人话,不讲概念,专给小微企业老板们开思维脑洞的高臻臻,今天是脑细胞节目的第146期。

90%的异业合作都是扯淡的,都是无效的。

为什么呢?因为通常情况下,不同的商家之间都是各怀鬼胎,自私利己,一盘散沙,基层员工执行力度很差。

就像我以前听到过的一个故事,去读MBA,其实不是为了学知识,主要是为了认识人脉,结交资源,结果却发现,自己才是其他人的资源。

异业合作也是同理,你想从别人手上获得一些客户资源,结果别人也是这样想的,都不动,最后的结果就是三个和尚没水喝,虽然90%的异业合作都不靠谱,那剩下的10%是怎么异业合作成功了的呢?我总结了几点。

异业合作就像夫妻关系,有仰视关系、有俯视关系和平视关系,在对待不同的关系的时候要用不同合作方式。

第一、俯视关系:异业合作尽量不要去和老大谈。

你是老大,你想促成一个异业合作,然后你去找对方的老大,一般这种合作是很难成功的,对方的老大可能关注点不在你这里,事情本身就打了5折,对方老大再安排他下面的人去操作,事情就又打了5折,到最后基本没有什么效果,如果是我的话,我会尽量的去和异业的基层员工合作,来,我们直接上案例。

我有一位朋友是开马场的,他的其中一个获客来源就是酒店。大家可以想一想想去学骑马的人群是什么样子的,一般情况下,这个人群是非常小众、非常难以获取到的,但是有一种人,骑马可能是刚需,那就是结婚的人,特别是女方,大多数女孩子都做过白马王子的白日梦,如果结婚的时候能拍几张自己骑马的结婚照,那是相当棒的。

而结婚的人在筹备婚礼的时候,脑袋里第一件要事就是选酒店,所以酒店是所有新人的第一流量入口,当然,也就是骑马的目标受众的第一流量入口,大家看我这个分析目标人群在哪里分析思路,其实挺实用的,一定要找到自己的目标受众在哪里。

我朋友就托人脉关系找到了不少酒店,但是,他都不找酒店的老大谈,不和酒店官方谈,而专门找酒店的基层员工,比如酒店经理谈合作,当酒店经理接触到婚礼新人以后,建立了一定的情感信任以后,酒店经理会以关心的角度来一句:“对了,你们在哪里拍婚纱照啊?我有一个朋友开马场的,可以去那里骑着马拍婚纱照”。

就这样,只要推荐过来成了一单,几百几千的提成就有了,一个月下来比原本上班的工资都高,而和酒店官方合作,那就不可能那么高效了,酒店不一定是看不起这个小钱,而是僧多粥少,一层一层的把这个提成分下来,每个人都不够塞牙缝,所以都不重视,执行力就大打折扣了。

还不如和关键岗位的个人谈合作,干劲十足,而酒店方难道不知道这些岗位的猫腻吗?肯定知道,但是一方面这些事情不是酒店的主营业务,只要不影响工作,睁一只眼闭一只眼也就过了。

另外一方面,水至清则无鱼,工资少,外水多,也是一种留住员工的方法。当然,最后我朋友是最大的赢家,每个月至少有30%的收入来源都是各个酒店的员工贡献的,而来了拍骑马婚纱照的人,又有一定比例的人沉淀下来学习骑马了,整个项目进入了良性循环。

所以,很多时候,异业合作未必要去公对公的找公司谈合作,往往和关键岗位的个人合作才是最高效的,毕竟公司都是人构成的,很多时候个人比公司给力,相对找公司合作,还不需要支付那么高的提成成本。

所以,很多时候很多老板在抱怨,比如做半永久、美甲的店,说自己找了大量的周边的餐厅、理发店等等让他们帮自己发券,结果效果很差,那就是因为没有找对合作对象,一切走私对个人,效果天壤之别。

最近我在做电子烟快销品项目的时候就发现了这个问题,我找到了个有几千家店的超市渠道资源,来铺我的货。

如果仅仅是让渠道方公司赚差价是不够的,还需要在落地的时候和每一个小超市的收银员个人沟通好,比如每卖一个出去,可以提成2元,这个2元是由我来出,效果是完全不一样的,大家的动力都非常的足,货也销得非常快,别简单的幻想一个新品牌把货铺到几千家店里就可以躺赚了,不搞定最基层的工作人员,是完全卖不动的,公对公的部分要有,公对私的部分也不能不考虑。

小结:异业合作不找对方公司谈,而找对方一线员工谈这一点比较适合销售型的行业和产品。

第二、仰视关系:异业合作是一个典型的后端盈利的模型。

这句话理解起来好像有点不说人话,我直接来说案例,这是我之前看到的一个很惊悚的案例。

说的是有一家人想去找保洁阿姨,然后物业推荐了一个,但是物业说这个阿姨只做高收入家庭的,家里有老人、小孩都没有问题,但是,一不做全职,只做钟点工,二是不做中低收入家庭,但是她说话干净利落、细心、人也爽快,建议用这位阿姨。

结果试用了一周以后,发现这个阿姨果然特别优秀,并且这位阿姨根本不能叫阿姨,才20多岁而已,不仅年轻,而且还有钱,还是开车来做家政,后来突然有一天,这位阿姨给户主带来了一些自己家种的有机蔬菜,并且成功的说服了雇主加入了一个“xxx有机蔬菜”合作项目,以月费的方式收取,每两周送三次新鲜蔬菜,由这位阿姨亲自送上门。

后来大家关系更熟了,这位阿姨还给雇主留了名片:xxx果蔬有限公司销售总监,还说:“大姐,你放心,我所有的雇主都吃我们家的菜,没有说不好的,我们村里的所有女人都在外面给人当保洁,不靠这个赚钱,而是靠卖菜赚钱,但是活肯定不会给你干差的,毕竟干差了,你就不会定我们家的菜了”。

我们来分析一下这个案例,有机蔬菜除非是供应给政府、学校这样的地方,散户用户是非常难以获客引流的。

保洁和有机蔬菜原本是八竿子打不着的两个行业,但是这位阿姨特别聪明,用保洁来引流建立信任来卖菜,绕是绕了点,但是一个脚步一个坑的往前去开拓市场,一打一个准,半年、一年下来,有机蔬菜的客户数还是挺可观的,这就是一个典型靠异业合作来实现后端盈利的奇葩案例。

我们再来看另外一个案例,脑细胞社群里有一位同学是做美容美甲的,其实人工成本不便宜,但是她对外美甲只收5元钱,从表面上看肯定会亏死,结果我和她深聊,才知道她根本不靠美甲来赚钱。

而仅仅是把美甲作为引流款产品,通过低价引流来的美甲顾客,通过在美甲过程中的话术引导,将顾客引流给合作的整形美容医院,因为整形美容是暴利行业,每成交一单,美甲店就可以提成数千元,比单纯的美甲店盈利多了。

仅仅是洒洒水式的异业合作是很难合作成功的,一定要谈钱讲利益,而且最好还是大利益,给自己的项目找到一个可以后端盈利的方式,重赏之下必有勇夫,异业合作不讲感情、不讲关系,就只讲利益,最简单,最高效。

小结:把异业合作做成后端盈利的方式这点,比较适合上下游关系的情况。

第三、平视关系:异业合作如果不谈钱也可以玩,大家一起造势。

异业合作的时候,如果仅仅是互相之间陈列点别人家的传单资料,肯定是没效果的,有的时候异业合作业也不需要像第一、第二点做得那么套路深,异业合作是可以做得轻松好玩点的,这一点比较适合平级和平级之间的异业合作,也是我们通常意义上理解的异业合作。

我们来看下面的这两张海报,特别的亮眼睛,这是两家挨着不远的邻居店,一家是围棋馆,一家是瑜伽馆,在围棋馆的门口放了一个展架,上面写的是:隔壁的隔壁的xxx瑜伽馆很好,然后一个箭头指向瑜伽馆。

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瑜伽馆门口也有一个展架,上面写的:隔壁的隔壁的xxx围棋馆很好。这样的展示方式,真的是太有爱了,让人愿意多看几眼,而往往这多看的几眼,就有引导客人进店的概率,实现异业合作之间的客户共享。

大品牌有的时候也是这样玩,下面的这组照片分别是小米、华为、苹果、三星的实体店,每个店门口都有一根红色的横幅,小米的横幅写的“我看隔壁挂了一个,我也挂一个”,华为的横幅:“不知道为啥就想挂条横幅”,苹果的:“我们不是一伙的,我是卖手机的”,三星的:“我要是不挂感觉不合群”。

真的好乖的一群实体店,让人愿意多停留几秒看看,不要小看这几秒哟,很多时候,就算是在你家楼下的店铺,天天路过,可能你都不知道这家店是卖什么的,所以,这一群低成本的横幅,换来了关注,甚至还换来了互联网上的传播,值了。

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我们再来看一个汉堡王的异业的案例,汉堡王很多活动都特别开脑洞,这一次又来一次神来之笔,汉堡王说:汉堡王宣布停售他们的招牌汉堡“华堡”。

一天借此提高麦当劳巨无霸的销量,居然为了竞争对手的销量操心,也是无敌了。原因是,当天麦当劳以卖出巨无霸为癌症儿童筹款。

所以,竞争对手之间,不一定要互相攻击,异业合作也可以借船出海,相亲相爱,宣传也可以更有格调,这一手,确实相当漂亮。

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大品牌可以如此,我们小微企业更可以如此了,找周边的实体店异业合作,不用只互相店里传单、优惠券了,还可以互相挂点横幅互吹互捧,甚至还可以来点小调皮。

比如:隔壁火锅店生意很好,天天排队吃不上饭,完全就就可以挂一个横幅:经隔壁火锅店老板同意,凡在隔壁排队领了号的客人可以过来吃,凭号全场打8折等等,异业同行之间,未必只有竞争,还有大爱,消费者看在眼里,会心一笑在心里,只会对两家店都心存好感。

我们来看另外一个有趣的案例,有三家紧挨在一起的卖乐山钵钵鸡的餐饮店,钵钵鸡是四川地方上的一种小吃,类似于冷锅串串。

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他们用同样的店招,同样的字体,同样的颜色,乍一看还以为是一家店,而且这家店感觉好有实力,一共用了7、8个连着的铺面来卖钵钵鸡。

但是一细看,靠,居然是三家不同的店,一家叫鲜知味钵钵鸡、一家叫鲜滋味乐山钵钵鸡,还有一家叫正宗乐山钵钵鸡,这也是我见过的最有爱的异业合作了。

三个大铺面连在一起,用相似的店招卖同样一种产品,不仅没竞争得你死我活,而且还抱团取暖,相互得益,大家都知道,门面越大,生意越好,这一排钵钵鸡变成了这条街最亮的钵钵店群,当然,效果还是极好的,从照片上可以看出来,这一排钵钵鸡生意都非常好,人满为患。

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网上说异业合作就是取长补短+强强联合,低成本、精准批量获客。一般来说异业合作有资源置换、资源共享、互相引流、代销分润和免费赠送5种方法。

但是,这些都只是听起来闹热,90%的异业合作都是扯淡的,各怀鬼胎,一盘散沙,所以,如果真要异业合作一定要深度思考,深度融合,不能以占别人小便宜的心态去异业合作,异业合作也是需要自己下血本,需要自己用心的,自己用心了,别人也才会用心,合力才会最大,希望今天的脑细胞节目能够带给你一些启发。

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