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 高自光 • 2018-11-09 09:32:51 来源:谷仓创业观察 E930G0

本文转载自微信公众号:谷仓创业观察(ID: gucangchanpinjia)

2017年春节前,小米生态链举办内部新春家宴,雷军在讲话的最后3分钟只说了一件事:

今年发力米家商城。

彼时,商城只存在于米家APP的二级菜单中,团队仅5人。一年半后,有品团队达350人,今年双11,将冲击5.5亿销售额。最新组织架构调整中,有品电商部为十大新业务部之一,总经理高自光向雷军汇报。

这位年轻的80后「技术男」,数次突破角色边界,他是如何在当下看到未来、并带领团队实现未来的?有品又如何活用小米模式?

看别人的故事,过自己的人生,高自光的思考,值得我们学习。

2

- 01 -

进化的必要条件

是不断接受考验

今年双11是我们准备最充分的一次,提前一个月,20多个亿的货已经入仓,全国4个大仓3个小仓都爆满。

我们现在350多人,但业务复杂度本质上就类似于阿里、京东这样的平台。希望通过这一次,正儿八经地练练队伍,找到方法。过去真是比游击队还游击队,2017年初,5个人开始立项,就敢从商品开发、运营、客服、物流、售后这么不断摸索。去年双11,团队总共73人,但排除万难你也得上。

做电商没有捷径,必须宏观闭环思考问题。

对电商来说,每上一个台阶就会跌下一些、留存一些。米粉节、6·18、8·16、双11、双12、感恩季,我们一个节上一个台阶,日均营业额也从年初时200万,翻了七八倍不止。你看双11活动第一天,就干了8000多万。双11之后,如果稳定再上个台阶,日均营业额有望比年初增长10倍。

我们的运营特别厉害,越来越神了。

活动第一天的销售额,测算的是8460万,到当天23:59:59,完成了8408万,百分之零点几的差距。这反映运营团队已经越来越专业,以前全拍脑袋,现在是精准测算。

真正的峰值是11月11号0点,是对工程师和系统性运营的巨大考验。我们在学习阿里,隔壁会议室设为指挥总部,叫「光明顶」,有几块大屏幕,所有指挥人员提前一个月常驻进去。

我已经连续几天3点睡觉7点起床,原因只有一个:兴奋。

销售额一直在增长、一直在滚动,虽然只是数字,但做电商就这样,你永远在兴奋。每个节都兴奋一次,原来是一次兴奋一天,现在一次兴奋半个月。

- 02 -

想不清楚不要紧

怕的是不敢尝试

有品是小米「最激进」的部门,是具有一定实验属性的部门。

有品的创新是从卖第一张床垫开始的。以前小米只卖电子产品,而8H床垫的众筹,拉动了我们的信心。

当时我们考虑,不用小米品牌,用8H自己的品牌;不敞开卖,做一次众筹;不做普通床垫,做个新材料、有科技感的床垫。材料用的纯乳胶,而且用真空压缩卷压技术,使床垫方便运输,回到家「嘭」就弹开了。

我们用新材料、新模式开启了非电子产品,效果也很好,一星期卖了1万张。什么概念?对面大商城的国际知名品牌床垫,一年也卖不了那么多。

这是一次测试,它使我们反思2个问题:

用户的接受度比我们想象得高;

创新过程还是要坚持小米模式。

紧接着我们又做了200多期众筹,都是在实验。如果产品做得好,可以米家化、小米品牌化。

巨头在前,想要发展,必须创新。

- 03 -

看大局者爱「吃亏」

成全伙伴即成全自己

运营方式、流量获取方式上,我们的实验更多。

有品既不是小米的自营模式,也不是京东、天猫的纯「三方」方式,也不是严选的大牌代工厂贴牌模式。我们自己想了一种既保证品质又相对轻的模式。

有品在商业上的成功,本质上是始终做到共赢。

什么叫共赢?我们经常遇到的角色有4个:一是用户,二是供应商,三是线下和分销体系的加盟商,四是小米。

四方怎么共赢?

用户,肯定要买到又好又值的东西;小米,我们保证不亏钱;供应商,就要考虑他们的可持续发展,能赚钱,或赚到品牌、赚到估值增长。

给分销商、加盟店供货过程中,加盟店肯定要求你备库存、不给你钱,理论上我们都能做到,但不会同意,为什么?这样做对加盟商OK,但人家供货商有可能被拖死。这就没有实现共赢,闭环就不能运营下去。每一个决策,我们都要考虑多方共赢。

有品做了那么多流量投放,钱大都是供应商出的,他们为什么愿意出钱?

因为我能保证你赚回来更多。你去任何别的地方做,没人做这种承诺,因为想直接产生效果本来就很难。但我们的做法是,你如果出了200万,我用各种办法帮你挣回来,哪怕投放的线上线下没带来那么多,通过小米内部、有品平台,也给你倾斜一些流量,这叫共赢。不然就像其他大平台一样,反正你出钱做,赚不赚得回来是你自己的事。

我们始终想着供应商、用户、加盟商、小米四方共赢,这个闭环才能一直运转。

- 04 -

商业模式有所变

小米「性格」不能变

有品上所有东西都达到国标,有些检测标准比国标还高,因为我们是小米。

举个例子,网上卖的大闸蟹、小龙虾,大概率重金属超标,因为生长习性就这样。但有品绝对不会,这就是大公司和小厂子的区别。

所以我们卖女装就遇到难题。

网上很多女装不合标,因为个性化,往往都是很小的单,小工厂一次做20件,还让他过各种国标,不现实。

我们怎么做服装?从纱线、织布都要求合规,一个月内测,大家穿穿、试试。光检测费、样品、内测成本,就使得价格乘5才能打平,没法搞。

所以我们设计女生产品的思路是:先易后难,从标品切入。

做出基本款后,再加一点点时尚元素。这两天,有品平台会上一件女版长款羽绒服,你去商场买得花三千七八的,我们卖599、699。

化妆品、饰品、项链,也有区别。

女生买一片面膜就愿意花10块钱,你卖2块,她就不买;一瓶香水她愿意花169,你非告诉她79元3支,好多人说好便宜,不敢用。但我们把香水摆到线下卖得可好了,因为可以体验,发现品质跟30倍价钱的没什么区别。

我们喜欢谈参数,而女生喜欢谈感觉。

这也是一个难题,我们还要摸索。那些产品,品质上我们已经做到了极致。绝大多数抹在脸上的化妆品,它的成本大都花在请国际巨星、和渠道上。

也就是说,小米模式或小米有品的品牌,不是在所有领域里都能背书。我们背书科技产品、日用品、女生用的美容仪器,都很强;但背书面膜、化妆品,尚有压力。

所以先实验,如果高性价比模式不成功,下一条路就是直接找大牌,比如售卖迪奥定制款。

我们一定会坚持小米模式,无论怎么做,性价比是不能丢的。要不然,就没有自己的性格。

没有性格,淘宝、京东、拼多多的选择那么多,人家为什么来你这儿?

- 05 -

深刻理解消费升级

找到本质才能做极致

去年,入驻商家大都是主动找上来;今年,我们主动找出去的越来越多。因为我们在找源头。

无论做什么产品,我们要考虑最原创的设计在哪里,最源头的生产过程在哪里,这才有可能把性价比做到极致。

甚至塑料制品,我们都找到了中国最牛塑料生产商——茶花集团,以后会做定制。

小米模式中的性价比,要深刻理解。很多人说很简单,不就便宜吗?其实不是。为什么要往产业源头找?本质是要提高效率。并不是说拿到一个东西,成本50块,我定价59,就很良心——为什么不考虑把50块变成30块?

有品就是在做消费升级。用小米的价值观,在价格不变或微升,甚至微降情况下,把东西做到极致,这才叫消费升级。

- 06 -

「小」差异战略定位

成就千亿「大」生意

我们的梦想,第一是做一个具有很高认知度、高品质、高性价比、高科技属性产品聚集地的品牌电商;

第二,通过这个品牌电商,把小米价值观进一步放大,把每双袜子、每条裤子都做成极高性价比、极高品质的好产品。

今天的中国市场,如果说要做个电商,做不动;做「精品电商」,还是有点粗略。要想,有品区别于京东、阿里、拼多多的是什么?基因是什么?一定要强化有品最强的点。

有品商城一定是一个千亿级以上的品牌。我们不是为那点「不差钱」的人服务,小米想为80%的人服务。走这条路,市场不会小。

昨天我跟同事在沟通,假如按200块钱客单价,100个亿就是5000万单。5000万单,意味着它的知名度不是靠东蹭西蹭、一不小心点进来能完成的。那样,做个10亿8亿有可能,做100亿不可能。五千万单,意味着它真的有好多用户,目标很明确地知道有品是谁,要到有品买东西。

做一件事,要深刻地去思考它的本质。

很多人只想着要不要蹭流量,是,流量要蹭,但首先要想清楚,本身业务立不立得住,立不住就别折腾了。硬蹭着做的业务,它最多做得不大不小;但要成为微信、抖音、今日头条,那业务本身必须刚需、立得住。

- 07 -

主动求变不设限

事才能越做越大

我在腾讯呆了10年,基本每3年换一个业务。做了3年QQ、3年搜索、3年腾讯微博、1年微视。感受到业务的变化、方向以及逻辑,会促使你想做更多的事情。

离开腾讯时,其实是我在那儿10年来职业发展最好的时候,但我想换个新的机会。当时观察中国互联网,我觉得2家公司未来很有前景,一家是小米,一家是美团。它们的模式都有很强的创造性。

职业选择上,普通员工想要又舒服又挣钱多。但要追求上进,钱多不多、压力大不大都是次要的,重要的是哪里能给你更大的挑战,让你有机遇做更大的事情。

小米是个很自由很自主的体系,又接近实业,做着做着,就不只是技术,还要考虑方案在商业环境里能否实施,以及与更多企业合作。

不管做物联网还是有品,包括在腾讯做微视,本质上都是基于大公司体系的一次又一次内部创业。

比如做微视,早期还是蛮艰难的,因为2013年初腾讯经历3Q大战后,业务开始精品化,立项都要说服公司高层包括马化腾来认同。当时还处于PC互联网时代末期,我怎么「忽悠」兄弟来做微视?能不能立项都不一定。我就跟大家讲,即使做不成,也算实践了移动互联网,你再找工作都好找。就提前做了demo,拿出demo来跟老板过这个事情。这才开拓出一个新的业务方向。

我们一直都是这么干的。提议成立小米物联网部门、提议做有品,都是先把东西默默做出来,给雷总看,然后基于做出来的东西讨论可不可行。

当时做IoT还有一张很有名的照片:在雷总办公室里头,几个人蹲在地上给雷总看插线板Demo,上面插了台灯。那是我们第一次用手机控制硬件开关。

- 08 -

事业成就的高低

取决于能否始终积极

这么多年跟雷总一起工作,雷总对我最大的一个影响就是他对信念的坚持。信念,就是道路自信。他做一件事,想好方向,就很坚持。过程中有很多人要动摇,他都是最坚持的那个人。

对年轻人的职业发展,我也有一个感受最深刻的建议——保持积极的态度,就这一条。

只要在干,不管想不想干,都努力做好这件事,努力保持学习,就是积极的态度。

人与人的发展过程中,差异在哪里?说实话,智商、情商等方面差异很难改变,能改变的就是态度。Ta这个人一直保持积极,就一次一次有晋升的机会;你偶尔消极一下,错过两次三次机会,台阶就差很多。

不是所有公司都能做到良性反馈,也不是所有时刻都公平,但保持积极,有更高概率得到正向回报。

这么多年我带过特别多年轻人,职业发展相对较好的,都是那些永远保持积极态度的。这一点最最宝贵。

想做成事,并没有捷径,唯有像小米一样,保持信念,保持积极。

接下来,时间会给你答案。

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